Wie funktioniert ein Webinar? (Und welches Thema verkauft am Ende auch mein Angebot?)

Das ist eine exzellente Frage.

Die Chancen stehen gut, dass du selbst dich schon für etliche Webinare angemeldet hast. Tatsächlich teilgenommen hast du wahrscheinlich an weit weniger.

Und die Webinare, bei denen du am Ende tatsächlich auch etwas gekauft hast, sind garantiert noch seltener.

Aber immerhin genug, um zu denken: Ob das wohl auch für mein Business funktioniert?

Ja, das wird es. 

Da bin ich mir recht sicher, denn Online Webinare funktionieren so ziemlich für jede Branche und jedes Thema. Solange du dein Angebot - sei es ein Coaching, ein Onlinekurs oder ähnliches - online verkaufen willst. 

Ein Webinar ist eine Verkaufsstrategie

Wir Copywriter und Online-Marketer nennen ein Webinar auch gerne Conversion Event. Zumindest, wenn wir über Webinare sprechen, die in einem Online-Business eingesetzt werden, um ein Angebot zu verkaufen.

Wenn bei dir jetzt direkt die Alarmglocken angehen und du denkst: Ehm, es soll aber nicht so marketingmäßig werden. Lass mich deine Alarmglocken direkt mal deaktivieren.

Die Tatsache, dass heutzutage so gut wie jeder über Webinare verkauft, heißt nicht, dass dein Webinar eine Marketing Shit Show werden muss.

Ganz im Gegenteil.

Wenn du es richtig machst, wird dein Webinar ein Event, auf das sich deine Zielgruppe richtig freut. Das wertvoll ist - unabhängig davon, ob sie dein Angebot am Ende kaufen oder nicht.

Investiere Herzblut in dein Webinar.

Ohne Herzblut wird sich vermutlich niemand die Mühe machen und sich auf deiner Landingpage, die du dafür erstellst, anmelden. Und selbst wenn… wenn das Herzblut fehlt, werden die Leute nicht teilnehmen. Und selbst wenn, dann klicken sie nach 20 Minuten weg und sind für immer verschwunden.

Und selbst wenn nicht, dann werden sie wahrscheinlich nichts kaufen - oder ein weiteres Webinar von dir besuchen.

Gut.

Das wollen wir nicht.

Also planen wir doch ein Webinar, das deine potenziellen Kunden aus den Socken haut und dafür sorgt, dass die ersten dein Angebot schon buchen, obwohl das Webinar noch gar nicht vorbei ist, oder?

Warum funktionieren Webinare so gut?

Es ist kein Zufall, dass Webinare so gerne genutzt werden, um Angebote zu verkaufen. Im Online-Business-Bereich sind sie neben Challenges DAS Mittel der Wahl.

Webinare funktionieren so gut, weil sie ein Problem lösen. Oder uns ein Stück näher an unser Ziel bringen.

Wir erhoffen uns eine Lösung. Wenn das Webinar gut gemacht ist, bekommen wir die auch.

Gleichzeitig finden Webinare oft live statt - das heißt, es ist ein Event, das jemand organisiert. Jemand, der oder die Expert*in auf dem Gebiet ist, das uns interessiert.

Automatisch nehmen wir diese Person also als Expertin wahr. Als Autorität in diesem Bereich.

Wenn du ein Webinar zu deinem Thema hältst, positionierst du dich also als Expertin. Als jemand, der wirklich was los hat in diesem Bereich.

Gleichzeitig sehen deine Zuschauer dich. Sie erleben dich und sehen, dass es dich wirklich gibt. Du bist ein Mensch aus Fleisch und Blut. Das klingt jetzt vielleicht erstmal blöd, aber gerade im Online-Bereich ist das wichtig.

Wir Menschen kaufen von Menschen. Nicht von Websites.

Zeig dich. Zeig deine Expertise. Zeig, dass du helfen kannst. Zeig deine Persönlichkeit.

Keiner hat gesagt, dass ein Webinar steif oder förmlich sein muss. Es ist dein Webinar - mach daraus, was du willst. Was zu dir, deinem Thema und deinem Business passt.

Das Stichwort ist Vertrauen. 

Du baust Vertrauen bei deinen Zuschauern auf. Wenn du dann ein Angebot machst, ist es wahrscheinlicher, dass sie es annehmen. Denn sie haben dich erlebt - sie mögen dich, wissen, dass du Expertin bist und glauben dir, dass du ihnen helfen kannst.

So weit so gut.

Aber...

Wie finde ich das richtige Thema für mein Webinar?

Ob dein Webinar funktioniert oder nicht, steht und fällt mit dem Thema. Welches Thema du wählen solltest, hängt ganz davon ab, was dein Ziel ist.

Meistens ist das Ziel entweder ein Produkt zu verkaufen - zum Beispiel einen Onlinekurs, ein Coaching Programm oder eine Membership.

Vielleicht kennst du Tanja Lenke? Tanja ist eine wunderbare Unternehmerin, die sich innerhalb kurzer Zeit ein mehrfach sechsstelliges Business aufgebaut hat - she preneur.

Das alleine ist ja schon wirklich beeindruckend. Eine ihrer Strategien waren und sind auch immer noch Webinare.

Wenn du mich schon kennst, weißt du, dass ich öfter von Tanja erzähle…

Was soll ich sagen…

Ich bin ein Fangirl.

Zu Anfang ihres Business hat sie zwar auch fleißig Blogartikel geschrieben, um mehr Reichweite zu generieren, aber ihr war klar, dass sie eine E-Mail-Liste braucht. Um diese E-Mail-Liste an potenziellen Kunden aufzubauen, hat sie Webinare gehalten - und zwar sehr erfolgreich.

Das Webinar war also ihr Leadmagnet, über den sie viele neue Interessentinnen angezogen hat, die die idealen Kundinnen für ihre kostenpflichtigen Angebote waren.

Das nutzt sie auch immer noch, um a) ihre E-Mail-Liste weiter aufzubauen und b) ihre Angebote zu verkaufen. Hier ist mal ein Beispiel für ein Webinar von she-preneur, das man sich jederzeit anschauen kann.

Das ist ein Thema, was ihre potenziellen Kundinnen wirklich interessiert.

Das sind entweder Frauen, die sich entweder selbst ein Business aufbauen wollen. Oder Frauen, die schon selbstständig sind, aber mit ihrem Umsatz unzufrieden sind und einfach Hilfe brauchen, um weiterzukommen.

Fünfstellige Monatsumsätze klingt für diese wunderbaren Frauen zu schön um wahr zu sein. Das “still und heimlich” setzt dem ganzen die Krone auf, denn sie sind selbst eher zurückhaltend und nicht so laut.

Die Tatsache, dass diese “still und heimlich” und “fünfstellige Monatsumsätze” zusammenpassen, trifft ins Schwarze.

- Sie erkennen sich wieder (es ist relevant)
- Es ist etwas, was sie unbedingt wollen
- Sie lesen auf der Landingpage, das Tanja weiß wie es geht und wissen deswegen, dass sie etwas von ihr lernen können (Vertrauen)

Über dieses Webinar verkauft Tanja ihre Membership - den she-preneur Insider Club. Darin lernen ihre Kunden Schritt für Schritt, wie sie ihr Online-Business aufbauen, Reichweite aufbauen und wachsen.

Tanja zieht ihre potenziellen Kundinnen also über ihren Wunsch an - 5-stellige Monatsumsätze. Im Webinar zeigt sie, wie sie das geschafft hat (und beweist damit das es funktioniert).

Dann entsteht eine Lücke, denn die Teilnehmerinnen wissen jetzt zwar was sie machen können, um ihr Ziel zu erreichen, aber noch nicht wie genau sie das machen.

Da haben wir die Lücke, die dafür sorgt, dass aus Webinar-Teilnehmerinnen Kundinnen werden.

Was könnte ein interessantes Thema für dein Webinar sein?

Hier kommen ein paar Fragen, die dir dabei helfen, auf ein Thema zu kommen, das interessant ist UND dir hilft, dein Angebot zu verkaufen.

- Was ist die größte Herausforderung für deine potenziellen Kunden? (in Bezug auf das Angebot, was du verkaufen willst)
- Was wollen sie unbedingt?
- Warum wollen sie das unbedingt?
- Was haben sie schon probiert, um ihr Ziel zu erreichen?
- Welchen kleinen Schritt können sie im Webinar mit dir zusammen gehen, um ihrem Ziel oder ihrem Wunsch ein Stück näher zu kommen?
- Wie kannst du ihnen zeigen, dass dein Angebot wirklich funktioniert?
- Wieso haben sie ihr Ziel noch nicht erreicht/ihr Problem noch nicht gelöst/sich ihren Wunsch noch nicht erfüllt?
- Was glauben sie über sich oder über ihre Fähigkeiten, das sie (unbewusst) davon abhält ihr Ziel zu erreichen oder ihr Problem zu lösen?

Nimm dir mal ein paar Minuten, um diese Fragen zu beantworten.

Dann lies weiter… 

Wo ist deine Lücke?

Klar, zum einen ist wichtig, dass du ein Thema wählst, das deine potenziellen Kunden wirklich interessiert. Wir haben alle keine Zeitmaschine, mit der wir uns einfach selbst mehr Zeit herstellen können.

Deswegen werden wir auch nicht 60 Minuten (übliche Webinar-Länge) unserer Zeit verschwenden, um uns ein Webinar zu einem Thema anzuschauen, das uns nicht interessiert.

Zum anderen brauchst du eine wirklich gute Lücke.

Wenn du ein Webinar nutzen willst, um dein Angebot zu verkaufen, muss zwischen Webinar und Angebot diese klaffende Lücke entstehen - die schafft Bedarf für dein Angebot.

→ Wenn du mir schon alles, was ich wissen muss, im Webinar erklärst, brauche ich dein Angebot nicht mehr kaufen.

→ Wenn dein Angebot mir nicht dabei hilft, das, was ich im Webinar gehört habe, umzusetzen oder zu bekommen, dann will ich es wahrscheinlich auch nicht haben.

Dein Webinar und dein Angebot müssen also nicht nur thematisch zusammen passen. Das Angebot muss der logische nächste Schritt nach dem Webinar sein.

Hier kommen ein paar Beispiele, die ich für gelungen halte, dir dir das Prinzip verdeutlichen.

3 großartige Webinar-Beispiele, an denen du erkennst, wie sie funktionieren

Bei Laura geht es ja darum, wie man sich ein Leben erschafft, das man wirklich haben will. In der Regel sind die Menschen, die auf ihre Seite kommen schon bis zu einem gewissen Grad mit Spiritualität vertraut.

Sie wissen auch, dass sie Glaubenssätze haben, die sie davon abhalten, erfolgreich zu werden, glücklich zu werden, reich zu werden, eine liebevolle Beziehung zu führen und und und…

Das bedeutet Glaubenssätze sind ein heißes Thema.

Hinzu kommt, dass die meisten Menschen zwar wissen, dass sie diese Glaubenssätze haben. Aber nicht, wie sie sie auflösen können. Viele Menschen haben das schon mehrfach versucht, aber es will einfach nicht klappen.

Das heißt, das Thema ist nicht nur interessant, sondern löst auch ein Problem. Ich muss es wissen, denn ich hab mich angemeldet 😀

War supi.

Noch im Webinar verkauft Laura dann ihren Onlinekurs, die Rise Up and Shine Uni.

Darin lernst du, wie du in 4 Wochen dein Leben verändern kannst. Ich hab den Kurs noch nicht gemacht, aber ich weiß, dass er unglaublich beliebt ist.

Warum funktioniert diese Kombination aus Webinar und Onlinekurs so gut? 

Im Webinar kommen wir unseren Glaubenssätzen auf die Schliche und lernen, wie wir sie drehen können. Wir erfahren auch, dass das der erste Schritt ist, wenn wir uns ein Leben nach unseren eigenen Vorstellungen erschaffen wollen.

Der Onlinekurs führt das weiter.

Er knüpft direkt da an, wo wir gerade sind. Wir wissen jetzt, dass wir negative Glaubenssätze haben und auch schon grob welche.

Wir wissen auch theoretisch, wie wir sie drehen können.

Allerdings ist das alles noch Neuland. Wir wünschen uns mehr Unterstützung und wollen gleichzeitig auch wissen, was wir noch machen können, um uns ein wunderbares Leben zu erschaffen.

Denn Glaubenssätze sind ja nur ein Teil.

Wir haben ein kleines Häppchen bekommen, was uns richtig gut geschmeckt hat und jetzt wollen wir mehr.

Stell dir das vor, wie diese kleinen kostenlosen Käsewürfel, die man an der Käsetheke sieht.

Die geben die Käsewürfel ja nicht raus, weil sie ihn loswerden müssen (hoffe ich zumindest!).

Sie geben diese köstlichen Kostproben raus, weil sie hoffen, dass wir auf den Geschmack kommen und dann das ganze Stück Käse kaufen.

Deswegen ist es auch so wichtig, dass deinen Kunden das Stück Käse, was du ihnen zum probieren gibst, richtig gut schmeckt. 

Sie sollen sich schon vorstellen können, wie lecker das erst wird, wenn sie den Käse gekauft und zuhause auf ihr Butterbrot gelegt haben. Oder wie viele Komplimente sie beim nächsten Monopoly-Abend für ihre Käseplatte bekommen.

(Ende der Käse-Analogie)

Das zweite Beispiel, das ich dir gerne zeigen möchte, kommt von Anna-Lena Eckstein und Sandra Holze.

Über dieses Webinar verkaufen die beiden ihren Facebook-Ads-Onlinekurs. In diesem Kurs lernt man, wie man Facebook Ads strategisch einsetzt, um die E-Mail-Liste aufzubauen, Webinar-Teilnehmer zu gewinnen und möglichst wenig dafür zu zahlen.

Der Kurs ist ideal für diejenigen Online-Business-Kings und Queens, die gerne Ads nutzen würden, aber es noch nicht ganz auslagern können oder wollen.

Im Webinar geht’s: Genau darum.

Das ist auch eine Möglichkeit.

Dein Webinar-Thema kann auch das gleiche sein wie dein Kursthema oder Coachingthema.

Deine Aufgabe im Webinar ist dann zu zeigen, wie du deine Leute an ihr Ziel bringst und dass es funktioniert.

Am Ende des Webinars müssen die Leute also hier sein: Wenn ich diesen Kurs kaufe, bin ich fest davon überzeugt, dass ich in 6 Monaten ohne Probleme meine E-Mail-Liste und Webinare mit Ads fülle.

Aus diesem Grund nutzen Anna-Lena und Sandra im Webinar viel Social Proof.

Sie zeigen also, dass ihre Kunden das wirklich geschafft haben. Als Teilnehmerin sehen wir die Ergebnisse und kommen zu der Schlussfolgerung: Cool, wenn das für diese Leute möglich ist, dann geht das auch bei mir.

Im Webinar bekommen wir das Was - also was wir machen müssen/können, um das Ziel zu erreichen. In diesem Fall um unsere E-Mail-Liste und Webinare mit Ads zu füllen.

Im Onlinekurs bekommen wir dann das Wie - also wie wir das jetzt konkret Schritt für Schritt tatsächlich umsetzen.

Denn deine Kunden bezahlen dich nicht für das Wissen. Sie bezahlen dich dafür, dass sie lernen, wie sie das Wissen anwenden und das Ziel erreichen.

Wie kann das bei dir aussehen?

Was ist bei dir das Wie, das du im Kurs oder im Coaching vermittelst?

Was ist das Was? Und wie kannst du dieses Was in deinem Webinar so ansprechend und glaubwürdig rüberbringen, dass deine Zuschauer es gar nicht erwarten können, dein Angebot zu kaufen? 

An diesem Beispiel von Amy Porterfield wird das auch schön klar. Ein Signature Kurs von Amy ist das List Builders Lab.

Das ist ein Onlinekurs, in dem ihre Kunden lernen, wie sie sich eine profitable E-Mail-Liste aufbauen.

Diesen Kurs verkauft sie über ein Webinar - sie nennt es hier Masterclass, aber das Prinzip ist gleich.

Im Webinar erklärt sie, wie man sich eine E-Mail-Liste aufbaut - und zwar ohne den Stress, Technik-Trouble und Überforderung. Sie zeigt dir ihr 3-Schritte-System, das auch für dich funktioniert, wenn du noch ganz am Anfang stehst.

Wir bekommen also das Was. 

Sie erklärt und was wir machen müssen, um dieses Ziel zu erreichen - also um uns eine profitable E-Mail-Liste aufzubauen.

Im Kurs bekommen wir dann das Wie. Im Webinar zeigt sie uns das Konzept, den Fahrplan. Im Kurs lernen wir dann, wie wir das Konzept umsetzen. 

Wie gewinne ich Teilnehmer für mein Webinar?

Jetzt, wo dir das Prinzip klarer geworden ist, kommt die nächste Frage auf. Wenn du ein Thema für dein Webinar hast - wie bekommst du die Leute dazu, sich anzumelden? 

Zuerst brauchst du eine Landingpage. 

Also eine Seite, auf der du NUR das Webinar bewirbst. Diese Landingpage hat nur ein einziges Ziel: Sie soll die Besucher dazu bringen, sich für das Webinar anzumelden. 

Entscheidend ist, dass der Text auf der Landingpage wirklich überzeugt. Immerhin willst du nicht nur, dass sich die Leute anmelden, sondern auch, dass sie tatsächlich am Webinar teilnehmen. 

Denn dein Webinar ist dein Conversion Event - deine Verkaufsstrategie. Wenn keiner im Webinar ist, kannst du auch niemandem etwas verkaufen.

Wichtig: Berücksichtige, dass längst nicht alle, die sich für dein Webinar anmelden auch auftauchen.

Du kannst grob damit rechnen, dass 30 bis 50 Prozent tatsächlich live dabei sind - und das auch nur, wenn du einen guten Job gemacht hast. Also wenn das Thema interessant ist und du eine E-Mail-Sequenz hast, die deine potenziellen Teilnehmer dazu ermutigt, wirklich dabei zu sein. 

Wenn du Hilfe dabei brauchst, die Texte für deine Landingpage oder die E-Mails zu schreiben, meld dich gerne bei mir.

Das gilt auch, wenn du Hilfe bei der Strategie brauchst - also welches Webinar-Thema Sinn macht, wie du das aufbaust und so weiter. 

Hier findest du außerdem noch ein paar Ressourcen zum Thema Landingpages: 

So erstellst du eine Landingpage, die konvertiert

3 Landingpage-Beispiele, von denen du lernen kannst, wie du gute Texte schreibst

6 Landingpage Headlines und was du von ihnen über Conversions lernen kannst

Ich lade dich auch ganz herzlich ein, dir meine kostenlose Videoserie zum Thema “Wie schreibe ich eine Landingpage, die konvertiert” anzuschauen.

 Darin lernst du 3 grundlegende Copywriting-Tipps, die dir dabei helfen, mehr Teilnehmer für dein Webinar zu gewinnen. 

Muss ich das Webinar unbedingt live halten?

Ein kurzer Gedanke zum Thema “Webinar live halten oder nicht”. Manche der Beispiele, die ich dir heute mitgebracht habe, sind live andere nicht. 

Wenn du noch nie ein Webinar gehalten hast, mach es am besten live. Interagiere mit den Leuten. Schau dir die Reaktionen an. 

Daraus lernst du so viel. 

Bitte um Feedback und nutze es, um dein Webinar besser zu machen.

Wenn du weißt, dass das Webinar funktioniert - sprich, dass du darüber dein Angebot verkaufen kannst und dass du die richtigen Leute damit anziehst - dann kannst du auch mit der Aufzeichnung arbeiten.

Aber ein Webinar, was dir nicht dabei hilft, dein Angebot zu verkaufen oder die richtigen potenziellen Kunden zu ziehen, hilft deinem Business nicht.

Im Gegenteil, es schadet deinem Business. 

Deswegen rate ich dir, live zu starten (dafür kannst du zum Beispiel Zoom nutzen), zu perfektionieren und erst zu automatisieren (das geht mit Tools wie Go To Webinar, WebinarJam oder Webinaris), wenn du dir sicher bist, dass der Funnel funktioniert. 

So, jetzt wünsche ich dir aber erstmal viel Spaß beim Tüfteln und Erstellen deines Webinars!